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【GameLook專稿，轉載請註明出處】 GameLook報導/在手遊行業，芬蘭的Supercell可以說是業內的傳奇成功者，該公司2012年發佈的《部落衝突》不僅在當時成為了現象級遊戲，還在成功運營了7年多之後再次創造了月流水巔峰。根據Sensor Tower統計，《部落衝突》2019年6月收入超過8200萬美元。 在很多人看來，讓《部落衝突》迎來“第二春”的，是2019年4月份推出的Battle Pass式“黃金令牌”。對於大多數的同行來說，Battle Pass做起來並不難，可事實證明，如果不解決遊戲的根本問題，任何付費模式都不可能奏效，Battle Pass並不能“包治百病”。 最近，Supercell遊戲主管Eino Joas在線上做了“部落衝突：更大、更好、Battle Pass”的演講。他表示，“黃金令牌”只是《部落衝突》團隊兩年對遊戲根本問題解決的最終爆發點，實際上是兩年的努力迎來了質變。 作為一款運營了8年的遊戲，《部落衝突》到底遇到了什麼問題？Supercell又是如何解決的呢？請看GameLook聽譯的完整內容： 如標題所示，這次主要講的是我們如何把《部落衝突》做的更大、更好，以及加入了Battle Pass功能。 在開始之前，我先對這款遊戲做一個簡短介紹：《部落衝突》是一款發佈於2012年的建造與戰鬥遊戲，它在發佈之後迅速爆發並且成為了全球現象。2014年的部落戰爭玩法加入之後，它變得更大了。在遊戲裡，玩家主要是建造並攻擊其他人的基地，還可以加入部落與其他部落的人戰鬥。 建造是遊戲的核心部分，你是從建造開始，而且貫穿體驗的始終，你要不斷地升級建築和防禦，提高掠奪資源的能力。《部落衝突》的核心機制很簡單，你可以通過戰爭掠奪其他人的資源，用搶來的資源建造自己的基地、訓練軍隊，你還可以升級資源採集器，這樣可以給你帶來更多的資源。 如果你去年瞭解過遊戲業新聞，可能會看到大量這樣的報導：《部落衝突》的收入出現了大幅增長。去年4月份，我們加入了一個叫做“黃金令牌”的功能，加入了《堡壘之夜》等遊戲使用的Battle Pass系統，讓玩家每月用比較低的訂閱費、通過遊戲的方式解鎖更多獎勵。 這個系統對我們來說很好用，帶來了很明顯的收入增長，同比增幅達到了30%。有人說，Battle Pass太神奇了，我要給自己的遊戲加這個功能或許也能帶來很高的收入增長，這種做法的確可行，但另一方面，它也可能是很糟糕的想法。因為這個系統的加入主要取決於你的遊戲處於什麼階段、需要什麼。 這也是我今天演講主題的原因，過去一年裡，黃金令牌給我們帶來了很大的幫助，但《部落衝突》的增長並不只有它一個增長因素。我今天要說的是過去兩年所做的事情，在我們看來，我們先是專注於遊戲的基礎部分，提前解決了一些基礎問題，如果跳過這些東西，直接加入黃金令牌是不會成功的。 就像上面這張圖，黃金令牌只是眾多元素當中的一個，我們先做好了其他的事情，然後當黃金令牌加入的時候，剛好達到了完美的契合點。 這裡要鄭重聲明的是，如果沒有過去兩年的努力，黃金令牌是不會成功的。今天我主要講述我們做了什麼、為什麼它對於黃金令牌有著很重要的支撐作用。 你們可能會問，我憑什麼有資格這麼說？我是誰？ 我叫Eino Joas，是Supercell的遊戲策劃也是遊戲主管。從小就喜歡玩遊戲，但很快就發現，如果只是玩這些遊戲，它們並不會給我帶來什麼，於是大學我選擇了經濟學。 在東京的一次晚餐會上，我認識了進入遊戲業的關鍵人物，他當時在研究《Ultima Online》的經濟系統，他成為了我在虛擬經濟系統方面的導師。這段經歷最終讓我在CCP Games拿到了一個offer、我搬到了他們的上海工作室，做了三年半的遊戲；隨後我搬到了德國柏林加入Yager工作室，三年後，我回到了祖國芬蘭加入了Supercell。 在Supercell我最初是《海島奇兵》的遊戲策劃，2017年8月轉到了《部落衝突》項目組，並且在當年9月份成為了遊戲主管。當時的遊戲主管開始了新的項目，團隊加入了很多新面孔，遊戲當時也一直在下滑，我們希望能夠力挽狂瀾。當時《部落衝突》度過了五週年，所以重新評估遊戲過去五年的成績是個很好的時機。 《部落衝突》的“改造之旅”：五年積累的四大問題 那麼，2017年的時候，這款遊戲表現怎麼樣？ 老遊戲有老遊戲自己的問題，在第五年的時候，《部落衝突》增加了大量的內容和功能，我們都能夠看到，遊戲的基礎已經出現了明顯問題，曾經很出色的系統如今在不斷落後。 第一個問題是它的指數經濟系統。玩過的用戶可能知道，隨著級別的提升，你升級建築的代價越來越高，在一開始的時候，它可能會促進玩家投入更多時間獲得資源，但隨著負擔越來越重，越來越多的人覺得肝不下去了，所以這是很大的問題。 第二個問題是，我們的頭部玩家完全沒事可做。主要原因是，當時的11級大本營已經發佈了2年，儘管期間也有大量內容推出，但它們很快被這部分核心玩家消化掉了，他們的基地很快達到最高級，然後沒事可做了。這種情況很令人擔憂，因為他們是我們最忠實、最活躍的用戶，如果沒事可做，他們流失的概率很高。 第三個問題是升級的障礙。我們發現在大本營達到9級和10級的時候，很多人不願意升級，他們把所有建築升到上限，然後就再升級了。我們覺得這樣的問題很大，因為當玩家不願意推動遊戲進度的時候，他們就對於遊戲沒有了需求，說明我們無法提供給他們很酷的事情去做。後來我們發現， 部落戰爭系統實際上成為了很多玩家不願意升級的重要原因（高本低防很容易輸），所以我們必須解決這些問題。 第四個問題是我們的轉化率不理想。並不是說用戶們不再消費，但是轉化率並不理想。我們覺得可能需要為之做點什麼。在Supercell，我們認為留存率是變現的基礎，如果你的遊戲有足夠好的留存率，那麼變現系統實際上不是問題；如果沒有留存率，那麼變現的事情就肯定做不好。 打破“指數經濟”：主動幫玩家“護肝” 在2017年底的時候，我們決定打破指數經濟系統，為了清楚地展示它背後的意義，我們詳細談談：在《部落衝突》裡，經濟系統主要是資源和時間，資源主要是從遊戲裡得到的金幣和聖水，時間是所有人都一樣的，寶石則可以通過付費或者完成任務得到，可以用來得到更多資源或者縮短時間。因此，打破這個系統，我們把所有的消耗都明顯降低了。 在遊戲初期的時候，《部落衝突》的系統很平衡，你需要一定的時間訓練軍隊，然後掠奪資源，所有人都是一樣的，需要幾十分鐘或者幾個小時。可到了遊戲後期的時候，高昂的升級成本意味著你需要更多的資源、更長的時間，有時候，想要升級一個建築，你需要掠奪20個玩家才可以做到，原本八小時可以做到的事情，可能需要8天才能完成。這毫無疑問會給玩家帶來挫敗感。 舉個例子：如果你把加農炮從7級升級到8級，需要20萬金幣和24小時時間；對於很多玩家來說，20萬金幣可能只需要打兩次就夠了，所以沒什麼關係。 可是，如果到了高級階段，把13級加農炮升到14級，就需要750萬金幣和192個小時，相當於要等待8天，750萬金幣已經很讓人痛苦了。 所以我們決定改善這種情況，首先我們嘗試的是提高資源收入，此外，我們縮減了升級的時間和資源消耗。在4級大廳到10級大廳之間，我們的縮減幅度最高達到8%。可問題是，這種做法並沒有真正解決問題，我們需要新的思路。 我們加入了一個新的獎勵類型，也就是魔法物品。一個魔法物品總能帶來特定的加成和結果。用前面的案例來展示，從7級加農炮升到8級，原本可能需要20萬和24小時，現在，你可以用時間之術取代，只要有20萬金幣，就可以用它立即升級。在最高級，13到14級加農炮，原本192個小時，也可以用一本時間之書搞定，不論時間多久。 魔法物品的結果總是可靠的，無論你是多少級大本營，都可以立即升級。我們覺得這是很不錯的想法，它為遊戲系統增加了新元素，而且是完全可控的，不會帶來意想不到的結果，我們覺得比改動整個經濟系統要好得多。 我們的魔法物品可以用四個鎚子來展示，分別表示軍隊訓練、魔法、英雄升級和建築工人，我們都推出了立即升級的書本，還對前三種魔法物品做了符文，可以立即充滿容器。 最後，我們還加入了藥水，它們可以短暫加速其他不同種類的事情，比如數小時內加速資源產出、軍隊訓練速度以及短暫把軍隊提升到大本營限制的最高級。我們做了很多的調整，並且覺得解決了經濟系統的根本問題。 給玩家更多事可做：新本和新部落聯賽的設計 只不過，我們發現還是有很多玩家根本不關心這個，比如中段9本和10本玩家，他們根本不想升級大本營，所以這些調整對他們的意義不大。所以我們決定暫時優先解決高級玩家無事可做的問題，因為這部分玩家經常5個建築工人都在睡大覺，他們對於小打小鬧的新內容很快就能升滿，而且11本推出之後，已經2年沒有推出新的大本營等級。 我們必須解決這個問題，因為：如果你不增加任何內容，高級玩家就會有流失的危險，畢竟無事可做是很無聊的；如果只是增加新的大本營等級，這樣做其實很簡單，但我們更關注是否有必要簡單地複製內容。 所以，我們想的是，在11本玩家升級的時候，他們可以有新的玩法可以嘗試。我們是個很小的團隊，能夠做的內容量是有限的，即便如此，我們也不想在內容上做妥協。 最後，我們發現這個想法很愚蠢，因為按照這樣的邏輯，我們必須做出比原有玩法更吸引人或者同樣有趣的東西，也就是說，我們不僅要做一個比《部落衝突》還好的遊戲，而且還要讓它贏得老玩家們的認同，這幾乎是不可能的事情，因此我們決定，不如給玩家他們想要的內容。 我們推出了新的大本營等級，也就是12本。雖然只是增加大本營等級，但我們也不想敷衍了事，我們必須讓玩家感到愉悅。比如在12本更新之後，我們增加了能力強大但速度超慢的雷龍，還增加了攻城機器，玩家甚至可以放兵種進去，在敵人的大本營內部出現。這種玩法實際上還增加了社交需求，比如攻城要求的援助兵種溝通，如果升到12級，你可以給部落帶來很大的幫助。 除了這些之外，我們還提高了防禦建築的最高等級。這樣做實際上不好，但當時我們覺得，畢竟已經很久沒有更新大本營等級，我們可以給玩家大量的內容去體驗。 改變不平衡的部落戰：給玩家升本動力 這個時候，我們已經解決了一半的問題，還剩下了兩個問題，也就是低段位玩家的升級意願不強烈和變現能力下滑。所以這時候我們將注意力放到了低級玩家群，這時候已經到了2018年底。 我們決定從部落戰爭玩法下手。這個玩法是2014年推出的，它是部落與部落之間的團戰，持續一天一夜（24小時），而且很容易上手，玩法也很公平，如果你是11級大本營，那麼對手也是11本，而且這個玩家也非常受歡迎，大幅提高了當時的各項數據。 多年之後，我們發現部落戰出現了問題，比如有些很擅長部落戰的玩家，他們已經發現了匹配的弱點，比如他們會故意不升級大本營，雖然匹配看起來很公平，可實際上，讓滿防與剛升級大本營的玩家對戰，是很不公平的。它減弱了玩家升級大本營的動力，而且這種玩法讓更多人、至少是部落不願意接受高本低防的玩家。 另外，我們發現這樣的匹配實際上已經沒有意義，你根本不知道哪個部落才是全球最優秀的，即便是贏了部落戰，他們的動力是什麼？儘管很多人發佈了部落戰攻略，但原來的系統無法讓很多人滿意。 我們需要解決這些問題，首先，如果玩家升級大本營，他們的部落戰勝率就會很低，這讓喜歡部落戰的人更不願意升本；其次，我們需要真正的競技。所以，我們首先想到的是，匹配系統是否需要修改？但這個想法很快被否定，因為修改之後很容易讓匹配更不公平。 然後我們考慮，是否可以在原來的部落戰基礎上增加新競技模式？通過部落戰提升經濟系統是否可行？我們是否可以找到發現全球最佳部落的方式？我們的答案就是部落戰聯賽。 它的核心玩法是原來的部落戰，但之前的規則是2天，新的部落聯賽每個月只有一週時間，而且每個玩家只有七次機會。對於真正強勢的部落，他們會得到公平競爭的機會，但對於其他沒能入圍的部落，他們會被隨機匹配對手。 新的系統增加了部落戰積分系統，勝者得到提升，敗者則降低積分，而且只有同時具備技巧和實力才能獲勝。頭部的部落有機會被邀請參加我們的線下冠軍杯賽。參與部落聯賽的獎勵是資源，段位越高獎勵越高。 點睛之筆：黃金令牌的設計與思考 這時候，我們已經努力了一年，我們解決了遊戲內的三大基本問題，設計了新的經濟系統、增加了大量新內容，並且通過部落聯賽的方式讓9本和10本玩家有動力升級。所以，我們是時候考慮變現方式了。 這也就是黃金令牌推出的原因。 實際上，我們考慮變現系統的時候，最早想的並不是黃金令牌或者Battle Pass，而是我們需要解決什麼問題。 首先，我們需要低價格的收費水準。我們的很多玩家分佈在低收入國家，對於他們來說，原來的付費系統對於他們來說不值得購買。 所以，我們需要低價格、高價值的物品，這樣才會讓更多玩家感到興奮。 第三，我們還要做出具有吸引力的東西，讓玩家有意願付費。 最後，我們希望通過付費做出的是一種體驗，而不是花錢跳過進度。 把以上四個問題綜合起來，我們在想，為什麼不嘗試Battle Pass呢？所以我們做了黃金令牌。 對於黃金令牌，我們實際上有更高的目標，在提高變現能力的同時，我們希望提高遊戲的留存率。 我們對它的設計目標是，黃金令牌需要真正做到物有所值，用極低的價格提供極高價值的物品；我們要提供專屬的裝飾道具，而且要讓它對部落好友帶來幫助。 因此，我們僅收費4.99美元，但提供了25倍（原付費系統）價值的物品。Battle Pass的好處在於，雖然能提供高價值回報，但它是每月一次，沒有人可以多次購買，所以並不會損害原來的付費系統。 第二個問題是皮膚，我們之前沒有遇到過這種問題，皮膚主要為了面向高級玩家，他們沒有進度壓力，但如果他們購買，仍然可以得到專屬新內容。 對於第三個問題，我們給出的解決方法是1寶石捐贈，黃金令牌玩家可以用非常低的價格快速支援部落成員。 接下來的目標是，這個系統為誰設計？ 首先，我們想讓他可以被所有玩家接受，所以，在設計黃金令牌的時候我們做了兩個進度，即免費玩家和月付費玩家。如果你只是獨狼，那麼免費令牌就可以獲得很多資源。或許在某個時間點，你就有可能需要黃金令牌。 其次，對於高等級玩家，我們除了皮膚、1寶石捐贈之外，購買黃金令牌還可以帶來訓練加速，讓他們參加戰爭的間隔時間縮短。 另外，我們想讓它對新玩家具有吸引力。哪怕你是新手，也可以通過黃金令牌快速跟上進度。所以在點數方面，2600就可以解鎖黃金令牌的完整獎勵，但我們實際上提供了5000以上的積分點，由於令牌任務是按周刷新，所以即便是後來購買的玩家，他們也可以有機會解鎖所有的獎勵。 那麼，我們該如何實現呢？ 首先，這個系統獎勵活躍玩家，我們做了日常任務和每週任務，讓最活躍的玩家也能每天都有事情可做； 其次，我們希望所有人都走到最後，無論是超級核心玩家還是不經常戰鬥的用戶，所以只要有一段時間活躍，就可以解鎖完整獎勵。 第三，我們不希望黃金令牌給玩家增加時間負擔，所以在任務設計的時候，即便是很休閒的玩家，也一樣能夠達成這些目標，甚至不用看這些目標就自動滿足條件。 最後，我們關注的是系統的可持續性。我們不希望一次增加過量的內容，這樣我們的小團隊就無法持續做下去。為此，我們專注於一些特定的事情，比如每月一款皮膚和不錯的進度獎勵。 這個系統還在改進之中，我們希望通過它來獎勵忠實玩家，如果購買三次黃金令牌，我們會給予額外獎勵；另外，我們希望黃金令牌還可以給部落帶來更多的幫助。 結果 在2018年6月之前，遊戲裡的高本玩家比例很低，只有12%的玩家升級到11本，其餘接近90%的玩家都在10本以下。在2019年底的時候，11本以上的玩家比例達到了35%，三個階段玩家的比例接近平衡。 在13本發佈之後，我們發現《部落衝突》忠實玩家對於新內容的認可度極高，比如13本發佈之後30天內，12本意是的玩家數增長了17%，換句話說，這部分玩家對我們的新內容很興奮，付費玩家數也增長了10%。 最後，我們發現13本發佈之後我們的總收入比發佈之前的30天增長了75%。 所以，黃金令牌的影響到底有多大？你們通過之前的數據已經看出來了，更多的收入實際上來自於新內容。但黃金令牌最大的優勢在於，它帶來了更多的付費玩家，比如每月付費玩家數是之前的四倍；留存率方面，70%的黃金令牌玩家都會回購。 更有趣的是，黃金令牌的推出在增加付費玩家數量的同時，降低了平均玩家消費水準，讓遊戲付費系統更良性化。 經驗和教訓 《部落衝突》是一款運營了8年的免費遊戲，這在手游領域很罕見，在免費遊戲領域更是很少見的。 我們Supercell有很小的團隊，比如《部落衝突》只有20人團隊，其中包括12名開發者、8名同時負責支持工作。當然，這意味著我們規劃事情、思考問題都會受到小團隊的影響，但我們認為，小團隊可以讓所有人都更有歸屬感，而且讓我們更專注於把產品做好。 歸屬感實際上是我要說的第三點，在Supercell，一款遊戲除了團隊之外沒有任何人可以插手，從遊戲設計、到遊戲運營，甚至是到項目被砍掉，實際上都是團隊成員的決定。在很多公司，可能兩年之後，高層就會關心收入問題，實際上我們也可以做，但我們每個人對自己負責，換做其他形式就會很難、或許是不可能的。 我的第一條經驗就是，瞭解你的遊戲。 你需要知道自己遊戲的獨特之處，每個遊戲都有自己的問題，包括解決方案。如果你們注意到我前面的聲明，就會發現，如果早推出兩年，黃金令牌並不會成功，如果沒有找到遊戲的根本問題，即便做了也不會有多大的改觀。 如果沒有新的經濟系統，黃金令牌不會被所有人認同；如果不解決9本和10本玩家的進度問題，那麼黃金令牌的獎勵對他們沒有意義。 要瞭解你的遊戲，最基礎的是從反饋開始，要瞭解所有的反饋。這裡的問題在於，你要閱讀所有問題，但並不一定要對所有事都相信或者給出反饋，這種方式可以讓你形成對遊戲的整體概念。我的建議是，不要學我們，而是要找你自己的解決方案，Battle Pass可能會解決你的問題，但並不一定是最好的方案。 第二，對玩家要慷慨 對玩家要大方，給他們有趣的體驗，在《部落衝突》裡，讓他們有推動進度的動力，讓他們的遊戲時間更好玩、更享受。在這個過程中，我們發現，當我們更慷慨的時候，玩家們會給我們更多。我們認為，有趣的內容、愉快的體驗可以讓玩家更開心、更願意付費。 有人說，如果給玩家太多，付費需求太低，就不會有人想要付費；但我想說的是，如果你的付費限制太多，玩家同樣會成為“白嫖黨”而不付費。我們的想法是，用有趣的內容，希望玩家能夠有消費意願。 Battle Pass是一個不錯的付費系統，如我之前所說，我們對它還在不斷探索，它能夠讓你找到最佳的定價和內容供給平衡點。 我最後要說的是，專注於長線運營是有價值的。當我們設計黃金令牌的時候，並沒想過上新聞頭條，當時想的是解決問題並提供給玩家有趣的體驗，我們覺得這種思維方式是所有同行都可以學習的。如果有時候你推出的功能不奏效，沒關係、有點耐心。 對於很多人來說，運營一款遊戲8年可能是很長時間，但對我們來說，這才剛剛開始。我麼還有很多不錯的想法，在今年還有很多有趣的內容，所以，請保持關注，謝謝。
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